El comprador de vivienda empieza a decir que no

Cada vez más vendedores reducen el precio de sus anuncios y ha regresado la negociación.
Algo empieza a cambiar en el mercado de venta de casas.

Cada vez más propietarios se ven obligados a rebajar el precio de sus anuncios, los compradores negocian más y las agencias empiezan a tardar más en cerrar las operaciones. Al mismo tiempo, compraventas e hipotecas retroceden. Son todavía señales incipientes y no implican una caída generalizada de los precios, pero sí apuntan a un mercado menos dispuesto a aceptar cualquier precio. La pregunta es hasta dónde llegará el cambio.

En general, los expertos hablan de enfriamiento y moderación y coinciden en una novedad: vender al precio que pretende el propietario empieza a ser más difícil. El comprador pone ya límites al precio que está dispuesto o puede pagar y recupera margen para discutirlo.

Lázaro Cubero, responsable del Departamento de Análisis e Informes del Grupo Tecnocasa, va un paso más allá. “El vendedor actual debe entender que para vender en 2026 hay que negociar el precio”, afirma. Supone un cambio respecto a hace apenas dos años, cuando el regateo era casi imposible en las zonas de mayor demanda. Y añade una previsión que todavía pocos se atreven a formular: “Es la antesala de rebajas más importantes”.

Tecnocasa, que compara el primer precio de comercialización de las viviendas que intermedia con el importe por el que finalmente se venden, detecta un ligero aumento de la negociación. En Madrid, la diferencia media entre ambos ha pasado del 4,5% en el segundo trimestre de 2025 al 6,2% en el mismoperiodo de 2026. El 82% de las viviendas intermediadas por la compañía en Madrid se ha vendido tras alguna negociación sobre su precio inicial, frente al 71% dee hace un año. Y el porcentaje de operaciones con rebajas superiores al 9% ha pasado del 19% al 26%.

El fenómeno, según Tecnocasa, está apareciendo antes en aquellos mercados en los que los fuertes incrementos de los últimos años han llevado la accesibilidad al límite. “Y en cuestión de meses se va generalizando al resto de zonas”, sostiene Cubero. Insiste en que, aunque “nadie sabe cómo van a evolucionar los precios”, su serie histórica confirma que la negociación está aumentando respecto a 2025.

El País Negocios – 4 de octubre de 2026